A feira acabou. E agora?

Participar de uma feira de negócios é uma ótima oportunidade para prospectar novos clientes. Durante o evento sua empresa é vista por um grande número de potenciais consumidores, que levam para casa a sua marca impressa nos materiais de marketing que você preparou com todo o cuidado.

Mas ao final do evento o que você conseguiu? Será suficiente distribuir seu material a algumas centenas ou milhares de pessoas e esperar que elas entrem em contato? Certamente que não. A responsabilidade e o interesse de vender são seus; então, as ações pós-feira também devem ser suas.

Uma grande quantidade de empresas antenadas já fazem uma parte do trabalho: enviam e-mails de agradecimento às pessoas que trocaram cartões de visita. Estas ações ainda me parecem pouco. O que pode ser melhorado para gerar mais resultados, mais vendas?

Vou contar o caso de uma empresa, cliente da ICS MiPe, após sair de uma feira de negócios. Por não ter autorização para divulgar o nome do cliente, chamaremos esta empresa de Competitiva.

Ao final da feira, a Competitiva tinha um maço de cartões de visita e o mailling dos expositores, cedido pela organização. No dia seguinte ao término da feira, um funcionário da Competitiva importou o mailling e cadastrou as informações dos cartões de visita no ICS CRM on demand.

Em seguida, a Competitiva enviou para todos estes contatos uma mensagem com conteúdo bem simples e direto: explicou o que faz e solicitou o agendamento de uma reunião para apresentação mais detalhada de sua linha de produtos. O caráter prático da mensagem gerou em poucos dias diversas respostas de potenciais clientes solicitando uma visita dos vendedores da Competitiva.

Como o ICS CRM on demand monitora a leitura e os cliques nas mensagens de e-mail marketing, os vendedores da Competitiva puderam fazer ligações para os contatos que leram a mensagem e não responderam, onde conseguiram agendar mais algumas reuniões. Para os contatos que não leram a mensagem no prazo de uma semana foi enviada uma segunda mensagem, com conteúdo mais instigante.

O resultado da Competitiva foi o agendamento de dezenas de reuniões e diversos novos clientes conquistados – um sucesso.

Me parece que esta é uma boa idéia e muito fácil de ser implementada em qualquer empresa. E você, o que achou?
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Porque comemos ovo de galinha!!??

Você já viu ovo de pata? Já comeu ovo de pata frito ou cozido? Conhece as propriedades nutritivas do ovo de pata?

Quando eu era criança, lá em Portugal, tinha uma avó emprestada que morava na roça. Além de cachorros e galinhas, ela também criava algumas patas. De vez em quando eu passava o dia de sábado em sua casa e, na hora do lanche, ela fritava um belo ovo de pata com o qual eu me deliciava (enquanto escrevo este texto quase consigo sentir o perfume do ovo fritando numa velha frigideira de ferro aquecida num fogão de lenha).

Sei, portanto, que o ovo de pata é maior, é mais saboroso e, de acordo com estudos científicos, mais nutritivo que o de galinha. Outra questão importante é que a pata bota a mesma quantidade de ovos que a galinha. Então porque comemos ovo de galinha ?

Simples: a galinha cacareja quando bota seu ovo; a pata não.

Tenho certeza que muitas empresas patas, com ótimos produtos, atendimento diferenciado e uma série de outras qualidades são suplantadas por suas concorrentes, as empresas galinhas. Estas, apesar de oferecerem produtos mais modestos, atendimento inferior e, não raramente, preços bem superiores, cacarejam e vendem muito mais.

Lição da natureza para o mercado: quem não cacareja não vende.

A questão agora é: como cacarejar? Mais ainda, como cacarejar com eficácia gastando pouco?

Diversas empresas já descobriram o marketing direto, que é bastante eficaz, realizado pela Internet, que é uma mídia muito econômica. A união dos dois é o e-mail marketing.

Fazendo e-mail marketing sua empresa se comunica diretamente com seu público-alvo e o investimento numa campanha para 1.000 (mil) clientes é de apenas R$20,00. R$20,00 (vinte reais)???? É isso mesmo, por R$20,00 qualquer empresa pode mandar sua oferta a 1000 clientes e monitorar quem efetivamente recebeu a mensagem, quem leu o conteúdo e quem clicou na peça para visitar o seu site.
Hoje qualquer empresa, de qualquer porte e segmento de mercado, pode cacarejar com eficácia e aumentar seus resultados.

E-mail marketing me parece ser uma Boa Idéia; e você, o que acha disso?
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Transforme clientes em vendedores

Todos sabemos que não existe marketing mais eficaz que o boca-a-boca. Todos nós, em algum momento, já vendemos os produtos ou serviços de nossos fornecedores por meio de uma indicação. Todos nós já compramos, também, de alguma empresa porque um amigo influenciou, mostrando o quão bem foi atendido.

Mas o boca-a-boca também tem seus desafios:
1 – quem recomenda e quem recebe a recomendação precisam estar conversando de alguma forma – pessoalmente, por telefone, ou por qualquer outro meio;
2 – quem recomenda precisa lembrar da empresa durante a conversa.
Se uma destas condições não for atendida, não existe boca-a-boca.

A Boa Idéia é usar a Internet para ajudar seus clientes a recomendarem sua empresa. Por onde começar? Aí vão duas sugestões:
1 – adicione ao seu site um software de recomendação; este software vai permitir a inclusão de links de indicação em todas as páginas, e seus visitantes vão poder recomendá-las aos amigos – você acabou de ganhar mais visitantes.
2 – adicione o mesmo software às suas campanhas de e-mail marketing, e seus clientes irão ajudá-lo na propagação de suas ofertas.

Um pequeno investimento em tecnologia e você amplia a quantidade de vendedores sem ter que contratar ninguém. E tem mais, estes vendedores espontâneos têm muito mais credibilidade do que aqueles que são pagos por você para fazerem o trabalho.

Será que esta é uma Boa Idéia?
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Fique esperto! Os clientes passam embaixo do seu nariz…

Sou frequentador assíduo dos buffets infantis de São Paulo.

Tenho uma filha de 6 anos que sempre é convidada para as festas de aniversário de seus amiguinhos e suas amiguinhas e, quando posso, faço questão de a acompanhar.
Em todos os buffets, logo na entrada, uma atendente pergunta e anota meu nome, o nome de minha esposa, o nome de minha filha, a idade dela e o nosso telefone.
Com certeza a coleta destes dados é para saber quantas pessoas participaram da festa e poder cobrar a diferença se o número de convidados exceder o previsto.

O que eu não consigo entender é o seguinte: porque as empresas não usam esta oportunidade para prospectar novos clientes?

A cada festa realizada, o buffet conhece os convidados pelo nome e sabe até o telefone da maioria.
Porque não acrescentar à lista de perguntas a data de nascimento das crianças e um endereço eletrônico da família?
Estas duas informações (que na minha opinião são as mais importantes) permitem que o buffet ofereça seus serviços com antecedência a, pelo menos, 10 novas famílias para cada festa realizada. São 10 novos potenciais clientes a cada festa; se você faz 50 festas por ano, estamos falando de 500 novas famílias a cada 365 dias – não é um número para ser desprezado.

Se você é dono ou gerente de um buffet infantil ou de um negócio similar, considere esta Boa Idéia e experimente-a por algum tempo. Quer a receita de bolo? Aí vai:
1 – solicite a data de nascimento do convidado mirim; se não quiser perguntar isso aos pais, treine alguns monitores para perguntarem à própria criança, durante a diversão, e anotarem numa ficha;
2 – pergunte aos pais se querem receber e-mails com novidades e ofertas do espaço; caso a resposta seja afirmativa, solicite um endereço de e-mail;
3 – registre os dados da família numa planilha Excel, ou se sua empresa é um pouquinho profissional, num sistema de CRM; lembre-se: o sistema precisa organizar as crianças por mês de aniversário;
4 – 4 (quatro) meses antes do aniversário da criança, envie um e-mail à família convidando para uma visita ao buffet; é nesta visita que você irá usar seu poder de venda e fechar muitos negócios.

Simples e eficaz. Seus problemas com a falta de clientes vão acabar rapidinho.

Tem alguma Boa Idéia na cabeça? Mande pra jose.moniz@icsonline.com.br.